Handlowcy to ważny element firmy. Jeśli tworzą zmotywowany i efektywny zespół są dla niej prawdziwym dobrem. Taki team osiąga zaplanowane wyniki oraz potrafi się wzajemnie wspierać i sobie pomagać. Pracownicy dzielą się wiedzą, doświadczeniem, znajomością procedur i oferty oraz wspólnie rozwiązują zastane problemy. Jakich zachowań powinni unikać handlowcy, by budować tak wspaniałe zespoły sprzedawców?
Beautiful Company sp. z o.o. sp.k. odkrył kilka działań, których handlowcy szczególnie powinni unikać.
Brak planowania pracy w czasie. Podczas takiego modelu wypełniania obowiązków, niemal wszystko wykonujemy w pędzie. Każdy termin skończył się dla nas wczoraj. Mamy ciągłe wrażenie, że coś robimy i tak naprawdę kręcimy się tylko w kółko. Zarządzający wrzucają nam tylko kolejny tematy do ogarnięcia, a my już zwyczajnie nie dajemy rady. Taki zespół w zasadzie nie pracuje. W szalonym wirze próbuje tylko zrealizować „cokolwiek”, by jego kierownik był choć w miarę zadowolony. Realizacja zamierzonych celów przebiega wolno. Zamiast budować długofalowe rozwiązania, chwytamy się zadań na krótko i nie jesteśmy w stanie wypracować modeli rozwiązań, gdyby podobne powtarzały się w przyszłości.
Zbyt słaba lub kompletny brak inicjatywy. Sprowadza się to do tego, że sprzedawca czeka na klientów. Jeśli się pojawią stara się ich obsłużyć, ale robi to bez większego zaangażowania. W przypadku, gdy klient nie jest przekonany do naszej usługi lub produktu, nie próbuje wykorzystać innych pomysłów na przekonanie go do siebie. Może również wchodzić w cięte dyskusje, które nie będą opierać się na merytoryce wypowiedzi. To powoduje, że jego zabiegi sprzedażowe są bardzo mało skuteczne. W sprzedaży potrzebne jest przecież konkretne działanie, a nie tylko liczenie na to, że klient „sam się trafi”. Taka postawa sprawia, że dość wolno osiągamy założone wyniki.
Na początek zniżka. Udzielanie klientowi promocji bez większego powodu oraz planu na dalsze z nim postępowanie jest sporym błędem. Handlowiec zakłada, że taki rabat będzie jednorazowy. Myśli, że skusi klienta, a ten odkryje jakość usługi i przy kolejnych współpracach będzie płacić standardową cenę. Niestety, psychologia sprzedaży tak nie działa. Klient zadowolony ze zniżki – chce kolejnej i kolejnej… To powoduje u sprzedawcy ogromną frustrację. Nabiera wrażenia, że tylko niska cena może kogokolwiek skusić do zakupu usługi lub produktu. Niestety, swoje frustracje może później przenosić na zespół, co będzie prowadziło do „zbiorowego wypalenia zawodowego”.
Podsumowanie
Powyższe zachowania w różnych stopniach mogą próbować się rozwinąć u każdego sprzedawcy. Nie dajmy się im jednak zwieść, ponieważ prowadzą do spadku wyników sprzedażowych oraz naszej frustracji. Powinniśmy więc kształtować w sobie szczególną uważność na to jak zachowujemy się względem klientów, jak budujemy markę osobistą i firmową oraz jak reagujemy na odmowy. Tylko takie spojrzenie może nas uchronić przed wymienionymi powyżej błędami myślenia w sprzedaży.
O efektywnej sprzedaży możemy dowiedzieć się więcej z poniższego tekstu:
https://www.newsweek.pl/beautiful-company-z-wroclawia-3-skladowe-efektywnej-sprzedazy/m1g9l6g
